Q: Ali je zbiranje kapitala za naše podjetje primerna opcija?

A: Za zbiranje kapitala se po večini odločajo (navedbi se osredotočata na organsko rast):
– podjetja z večjim potencialom in potrebo po rasti, ki svoje rasti ne zmorejo financirati z notranjimi viri;
– podjetja v težavah oz. podjetja, ki imajo potencial za generiranje vrednosti, a so se zaradi izbranih dogodkov v preteklosti znašla v oteženi situaciji in za stabilizacijo poslovanja in nadaljni razvoj potrebujejo dodatna sredstva.

Q: Kako se kaže uresničevanje potenciala rasti podjetja z nezadostnimi lastnimi viri?

A: Neustrezno upravljanje likvidnosti se največkrat začne kazati na naslednje načine:
– da je podjetje prisiljeno odlagati plačila svojih obveznosti in
– da podjetje zamika potrebne investicije v osnovna sredstva.

Q: Zakaj zbirati kapital, ko/če pa so notranji viri cenejši?

A: Vaša poslovna odločitev naj ne temelji na neposredni primerjavi cen različnih virov kapitala. V obzir je potrebno vzeti tudi razliko v denarnih tokovih in rasti poslovanja. Številna podjetja se namreč prav na račun nižjih stroškov danes, (nezavedno) odpovedujejo delu ustvarjene vrednosti v bodoče.

Q: Kakšno podjetje je za investitorja idealni kandidat?

A: Med bolj priljubljenimi so podjetja, ki skrivajo večje potenciale ustvarjanja ekonomske dodane vrednosti. To so večinoma revolucionarna podjetja, največkrat osnovana na tehnologiji. Zato v okviru ekosistema pogosteje slišimo tudi izpeljanke kot so npr. fintech, insurtech, wealthtech, regtech, legaltech, edtech, femtech, proptech, foodtech, cleantech / greentech, biotech, retailtech, medtech / healthtech, madtech, agritech (X + technology) itd.

Q: Kako oceniti potrebe po kapitalu?

A: Potrebe po kapitalu se oceni na podlagi različnih scenarijev in projekcij poslovanja. Slednje lahko storite sami, v kolikor seveda imate ta znanja, lahko pa vam pri tem pomagamo mi. Priporočljivo je, da se v okviru zbiranja kapitala osredotočite na doseganje enega ali dveh mejnikov v razvoju, saj se s tem poveča verjetnost vašega uspeha. Ključno pa je tudi pokazati investitorjem svojo agilnost in vitkost.

Q: Na katere vire financiranja se osredotoča zbiranje kapitala?

A: Kapital je pojem, ki iznačuje tako dolžniški kapital (beri: posojila) kot tudi lastniški kapital (beri: investicije v podjetje). Od vaših potreb in pričakovanj seveda zavisi na katere vire financiranja se zbiranje kapitala osredotoča. Postopek zbiranja dolžniških virov je v osnovi enostavnejši kot postopek zbiranja lastniških virov.

Q: Zakaj je smiselno pripraviti dolgoročnejši načrt financiranja?

A: Načrt financiranja sega preko trenutne faze zbiranja kapitala. Je dokument z dolgoročnejšo perspektivo. Likvidnost je srce hitrorastočih podjetij in razlog neuspeha številnih velikih zgodb. Zares ključno se je zavedati svojih potreb, ustrezno organizirati faze zbiranja kapitala in pravočasno zagotoviti zadostna sredstva po optimalnih pogojih.

Q: Ali zares potrebujem predstavitev, poslovni načrt in oceno vrednosti? 

A: Predstavitev, poslovni načrt in ocena vrednosti vsekakor so potrebni. Brez njih je namreč težko uspešno in učinkovito predstaviti naložbeno priložnost in zagovarjati lastna pričakovanja. Dokumentacija nenazadnje investitorjem sporoča tudi vašo odgovornost in resnost.

Q: Ali lahko dokumentacijo pripravimo skupaj?

A: Dokumentacijo lahko pripravimo skupaj. Lahko pa jo pripravimo tudi mi. Ali pa vi sami. Stvar dogovora. Vsekakor pa je ključno to, da je dokumentacija atraktivno pripravljena in da odraža vse informacije, ki jih investitorji potrebujejo za svoje informirano odločanje.

Q: Kdo običajno predstavlja priložnost? Podjetje ali svetovalec? 

A: Priporočljivo je, da se podjetje predstavi s t.i. “pitch” govorom samo. Vsak investitor si namreč želi bolje razumeti tudi odnos s podjetjem v katerega vlaga.

Q: Ali višina potrebe po kapitalu narekuje izbiro sogovornika?

A: Seveda! Višina potrebe po kapitalu in faza razvoja ključno zaznamujeta izbiro sogovornika. To pa ni vse. Potrebno se je zavedati tudi to, v katere industrije investirajo posamezni investitorji, kakšne vire financiranja nudijo, kakšne vse so njihove zmožnosti, kakšna je želena časovna umestitev investicije, s čim vse lahko posamezen investitor doprinese podjetju, kakšne odnose imajo investitorji s podjetji v svojem portfelju, itd.

Q: Kako pristopiti k zbiranju kapitala? Kdo je moj pravi sogovornik?

A: Zbiranje kapitala zavisi od tega v kateri fazi je vaša poslovna ideja oz. podjetje. V prvih fazah iščemo investitorje kot so npr. družina, prijatelji, znanci, pospeševalniki, bogatejši posamezniki, poslovni angeli, državne institucije, javnost, kasneje pa se listi pridružijo še npr. skladi tveganega kapitala, družinske pisarne, skladi zasebnega kapitala, strateški investitorji idr.

Q: V kakšnih primerih se preferira javno in v kakšnih primerih zasebno zbiranje kapitala?

A: Zbiranje kapitala se organizira glede na prednosti in slabosti ene in druge opcije. Javno zbiranje kapitala je pametna izbira predvsem takrat, ko govorimo o B2C poslovnih modelih in aktivaciji ter podpori širše družbe, ko ciljamo na manjši vpliv in večjo razdrobljenost investitorjev in ko kampanija pomembneje zaznamuje hitrost vstopa na trg. V nasprotju z napisanim, pa gre prednosti privatnega zbiranja kapitala iskati predvsem v kontroliranem podajanju občutljivih informacij in ekspertizi ter možnostih nadaljnega sodelovanja s kapitalskimi partnerji.

Q: Katera je največja napaka, ki jo lahko naredimo pri izbiri potencialnih investitorjev?

A: V medijih pogosteje beremo o poslovnih angelih, skladih tveganega kapitala in skladih zasebnega kapitala. Večina pomisli, da so prav ti finančni investitorji tudi prva in najbolj optimalna opcija. Ni pa to seveda nujno. Ne pozabite na preostale potencialne investitorje – npr. družinske pisarne, bogatejše posameznike – in pa seveda strateške investitorje. Prav slednji imajo pogosto največji potencial, a se največkrat spregledajo.

Q: Kakšna je razlika med poslovnimi angeli (BA), skladi tveganega kapitala (VC) in skladi zasebnega kapitala (PE)?

A: Načeloma velja, da so naši ciljni sogovorniki poslovni angeli, ko govorimo o razvoju poslovne ideje in zbiranju kapitala v višini 50t EUR – 1 mio EUR, skladi tveganega kapitala, ko govorimo o razvoju zagonskega podjetja in zbiranju kapitala v višini 0,5 mio EUR – 5 mio EUR in skladi zasebnega kapitala, ko govorimo o razvoju rastočega podjetja in zbiranju kapitala v višini 5 mio EUR+.

Q: Kako velik napor predstavlja iskanje investitorjev?

A: Iskanje investitorjev je eden ključnih korakov v procesu zbiranja kapitala. Okvirno se lahko pričakuje 1-5% odziv pri preliminarno skrbno izbranih investitorjih, od katerih jih nato 5-10% gre skozi del procesa ali cel proces. Za 3 t.i. “prave investitorje” je pogost potrebno naložbeno priložnost kontaktirati 600-6000 preliminarno skrbno izbranim investitorjem. Seveda pa je v mislih potrebno imeti tudi to, da je precej informacij občutljive narave in, da je potrebno zares ustrezno oblikovati in nadzorovati proces razkrivanja informacij. Verjetnosti sicer pomembneje zavisijo tudi od pristopa, industrije in specifik podjetja, ki zbira kapital.

Q: Kakšne komercialne pogoje je realno pričakovati od investitorjev?

A: Načeloma velja, da večje tveganje zahteva tudi večji donos. So pa na trgu razlike lahko precejšnje, kar gre nenazadnje tudi pričakovati, saj je percepcija tveganja nekaj subjektivnega, nekaj kar se težko presodi. Poslovni angeli pogosto iščejo donose v rangu 20%-40%, lahko pa seveda tudi 100%. Številke odražajo dejstvo, da so pač vpeti v najbolj zgodnje in zato najbolj tvegane faze. Bolj kot se nato pomikamo proti zrelejšim fazam, nižja so tveganja in zahteve po donosih.

Q: Kako razumeti faze “Pre-seed”, “Seed”, “Post-seed / Pre series A / Early A”, A, B, C in C+? Kaj pomenijo izrazi “MVP”, “MMR”, MMP”?

A: Podjetja pogosto večkrat zbirajo kapital. Faze zbiranja kapitala odražajo stopnjo zrelosti in posledično višino tveganj. Razvoj Izdelka / storitve po fazah gre okvirno kot prikazano v nadaljevanju:
– Faze “Pre-seed” faza – skica, prototip, MVP
– Faze “Seed” –  najmanj sprejemljiv produkt (MVP), najmanj sprejemljiva izdaja (MMR), beta verzija
– Faze “Post-seed / Pre series A / Early A” – najmanj tržlijv produkt (MMP), izdelek / storitev, pri kateri se optimizira fit produkt-trg
– Faze A – uspešen izdelek / storitev na trgu
– Faze B – uspešen zrel izdelek / storitev na trgu
– Faze C in C+ – zrel izdelek, novi izdelki in potrebe po prevzemih

Q: Kateri je ključni izziv pri zbiranju kapitala?

A: Uspešno zbiranje kapitala zahteva, da se najde, prepriča in pod pravimi pogoji uskladi s pravim investitorjem. Izziv ni eden, izzivov je več. Skrivajo se v malih stvareh, ki se lahko, ali pa ne, zložijo v zgodbo uspešnega sodelovanja. Veliko je v izkušnjah, informiranosti, poznanstvih, zaupanju, transparentnosti, konsistentnosti, itd.

Q: Koliko časa traja zbiranje kapitala?

A: Razpon trajanja zbiranja kapitala je velik. Zavisi od tega koga vse kontaktiramo in kako, kako strukturiran je postopek, kako dobro pripravljena je dokumnetacija, kakšna so naša pričakovanja, kdaj kontaktiramo itd. V preteklosti se je proces zbiranja kapitala odvijal že zelo različno – 1 mesec, 6 mesecev, pa tudi že 24 mesecev. Svetovalec seveda boljšo oceno poda v okviru priprave ponudbe, ko se seznani z ozadjem posameznega primera in pričakovanji.

Q: Zakaj se postopka zbiranja kapitala lotiti s svetovalcem?

Svetovalec pozna dobro prakso zbiranja kapitala in si od prvega dneva naprej prizadeva za vaš uspeh. Sodelovanje s svetovalci pri poslih vrednih 0,5+ mio EUR je v industriji splošno sprejeta praksa.

Q: Zakaj so podjetja pri zbiranju kapitala neuspešna?

A: Razlogov je lahko precej in težko je soditi na podlagi omejenih informacij. Neuspeh je načeloma moč povezati z (ne)ustreznostjo investicije in/ali (ne)ustreznostjo procesa. Če govorimo o slednjem, potem je uspeh s pravim pristopom vsekakor mogoč, pri prvem pa je odvisno. Potrebno je zadeve presoditi za vsako podjetje posebej.

Q: Kako lahko Consilue doprinese k našemu uspehu?

A: Naše stranke so mnenja, da so z našo pomočjo našle primernejše investitorje, izvedle ustreznejši postopek in dosegle optimalnejše pogoje.

Q: Kakšni so pogoji sodelovanja s Consilue, če nas zanima zbiranje kapitala?

A: Nadomestilo svetovalcu je kombinacija fiksnega plačila in variabilnega plačila. Prvi del se veže na pripravo dokumentacije in komuniciranje z investitorji, drugi pa na nagrajevanje uspešnosti za sklenitev transakcije. Konkretnejše številke v veliki meri zavisijo od specifik projekta. Če vas zanima več, vam z veseljem pripravimo ponudbo. Klik.

Q: Kakšna je verjetnost, da uspešno zberemo kapital?

A: Iskalcev je zares precej. Precej pa je tudi investitorjev. Za odlične poslovne ideje in podjetja se vedno najde kapital. Verjetnost uspeha je tako odvisna predvsem od potenciala vaše poslovne ideje oz. podjetja in od ustreznosti samega postopka zbiranja kapitala.

The post Zbiranje kapitala – #25 stvari, ki ste si jih želeli vedeti appeared first on Consilue.

Lastniki privatnega inženirskega podjetja, specializiranega za srednje velike komunalne projekte, so pristopili h Consilue v paniki, da naj se podjetju 1) poišče strateškega kupca, dokler je le-to še kaj vredno in 2) najde rešitev za zagotovitev likvidnosti za normalno poslovanje (vsaj do trenutka finančne injekcije novega lastnika). Podjetje je v zadnjih obdobjih poslovalo izjemno slabo, kar se je odrazilo tudi v stanju njihove likvidnosti. Prihodki so upadli, nivoji zadolženosti pa v treh četrtletjih leta narasli iz zmerne zadolženosti na 180% Dolg/Kapital in 10,3x Dolg / EBITDA. Lastniki se niso poglabljali v razloge. Informacija o nelikvidnosti je bila za njih dovolj, da so bili pripravljeni podjetje prodati za minimalni znesek.

Bili so mnenja, da je management družbe pokazal interes za nakup in da jih je vredno obravnavati kot enega izmed potencialnih kupcev.

Naslavljanje težave: V kontekstu ustvarjanja vrednosti …

Consilue je pristopil k oceni vrednosti podjetja v skladu s pristopom “od zgoraj navzdol”, ki je med drugim vseboval tudi poglobljeno analizo industrije. Ugotovljeno je bilo, da je povpraševanje po projektih močno odvisno od sofinanciranja EU strukturnih skladov, datum vrednotenja pa je sovpadal s prehodom med dvema investicijskima cikloma. Še več, investicijski cikel v prihajanju je pomembneje zaznamoval tudi predvidena nepovratna sredstva namenjena posameznemu trgu podjetja.

Razumevanju problemov, ki so pahnili podjetje v težave, je sledila izvedba poglobljene finančne analize podjetja. Poslovanje podjetja se je analiziralo tudi po projektih in sicer iz vidika njihovega razvoja v prodajnem kanalu, stopnje dokončanosti in pričakovane donosnosti. Ugotovili smo, da podjetje pravzaprav lahko pričakuje znatno izboljšanje poslovanja v prihajajočih dveh letih, le osredotočiti se morajo na (obstoječe) trge z višjim potencialom investiranja v prihajajočem obdobju. Prav tako pa se pričakujejo tudi prilivi, ki bodo posledica normalizacije stanja časovnih razmejitev.

Za namen odločanja smo simulirali ustvarjanje ekonomske vrednosti po letih z operativnim prestrukturiranjem in izboljšanjem profitabilnosti. Cilj je bil, da se lastnikom prikaže pomen aktivnega angažiranja v prihodnje poslovanje podjetja in vpliv na vrednost njihove naložbe.

Izdelali smo tudi vrednotenje podjetja na predpostavki neprekinjenega poslovanja. Kot podlaga vrednosti je bila uporabljena “tržna vrednost”, zato smo upoštevali tudi ukrepe racionalnega investitorja – torej operativno prestrukturiranje.

Rezultati: Vrednost podjetja v očeh lastnikov prava

Z vrednotenjem podjetja smo lastnikom pokazali, da je njihovo podjetje v resnici vredno bistveno več od mnenja managementa in od tega kar so sami pričakovali. Uvideli so, da je bilo vse skupaj dobro načrtovano s strani managementa, da bi podjetje prodali po čim nižji ceni.

Kljub visokim nivojem zadolžitve smo prepričali banke, da podprejo podjetje s posojilom, ki bo naslovil kratkoročno likvidnostno vrzel v poslovanju.

Mnenje stranke:

“Ko smo ocenjevali podjetje, smo uporabili preprosto metodo – EBITDA smo množili z mnogokratnikom. Tak pristop je bil povsem neprimeren. Skoraj smo se opekli. Zares zelo pomembno je, da se razume ustvarjanje vrednosti v času. V našem primeru je le-ta izhajala iz spremembe obratnega kapitala (znižanje aktivnih časovnih razmejitev) in visoke EBITDA v prvih dveh letih.”

“Zares zelo hvaležni smo Consilue, da nas je usmeril na pravo pot. Že delamo na zamenjavi managementa in aktivnem pristopu k operativnemu prestrukturiranju podjetja.”

Mnenje svetovalca:

Vrednotenje podjetja zahteva poglobljeno razumevanje poslovanja. V zgornjem primeru je bilo potrebno hitro reagirati – kar je glede na situacijo in prepričanja deležnikov v pricesu prineslo številne izzive.

The post FINANČNO SVETOVANJE: Ko je vrednost podjetja večja kot si mislite appeared first on Consilue.