Stranka se uvršča v kategorijo malih in srednje velikih podjetij. Ukvarja se z distribucijo strogo reguliranih kemikalij. Pretekli finančni rezulati družbe so uvodoma po preliminarni zunanji analizi kazali na izvrstno finančno stanje, stabilen posel in nadpovprečno profitabilnost.

Svetovalec je pristopil k podjetju z idejo optimizacije davkov in boljšega upravljanja prostih denarnih sredstev. V procesu spoznavanja podjetja je ugotovil, da je podjetje v delikatnem položaju in da je potrebno usmeriti pozornost najprej na povsem drugo področje – na poslovna tveganja.

Podjetje je zelo močno odvisno od svojega kupca, ki ni v najboljšem finančnem stanju. Še več, v danem primeru je analiza skupinskih oz. konsolidiranih finančnih rezultatov pokazala, da se lahko bodoče kupčeve slabitve terjatev do povezanih družb v kombinaciji z izgubo iz poslovanja hitro izkažejo za usodne.

Naslavljanje težave: Obvladovanje tveganj in ukrepi

Takoj, ko je Consilue uvidel resnost dane situacije, je svetovalec aktivneje pozval stranko k ukrepanju. Na sestanku se je predstavil položaj v katerem se je podjetje znašlo in eventuelne posledice slabega obvladovanja tveganj. Cilj je bil samo eden – da se močno omeji poslovna tveganja in najde rešitev za zelo visoko odvisnost od kupca.

Pristop predstavljen stranki:

• V prvem koraku mora podjetje skupaj s svetovalcem 1) znižati raven poslovnih terjatev do problematičnega kupca in sicer na način, da se izpogaja krajše dneve obračanja poslovnih terjatev in 2) poiskati stroškovno učinkovito rešitev za zavarovanje poslovnih terjatev in prevaliti stroške zavarovanja na kupca.
• Nato svetovalec na podlagi finančnih projekcij bodočega poslovanja določi optimalno strukturo virov financiranja. Z drugimi besedami, določi minimalno sprejemljiv nivo kapitala za kreditodajalce in dobavitelje. Na osnovi ugotovljenega izhodišča se prične komunikacija z deležniki – predvsem bankami in strateškimi dobavitelji. Izplača se tudi v naprej določene pretekle zadržane dobičke (kot dividende) lastnikom.
• Zgornji ukrepi so kratkoročne narave in se nanašajo na blaženje eventuelnih posledic, ki lahko nastopijo. Kot taki še vedno ne rešujejo srža problema – t.i. odvisnosti od kupca. Rešitev problema je diverzifikacija prodaje. Organska rast in razvoj sodelovanja z novimi strankami bi v danem času bil časovno dolgotrajen proces, zato je svetovalec kot najprimernejšo potencialno rešitev navedel primer anorganske rasti oz. potencialnega prevzema podjetja, ki že ima zelo razvejano prodajno mrežo. Ključna stvar pri prevzemu je ta, da se ga izvede ločeno, s tem pa se poskrbi, da se kapital prevzete družbe ne okuži s poslovnimi tveganji obravnavanega podjetja.

Kljub opozorilom, da je potrebno pospešeno ukrepanje in odločanje, stranka ne preferira aktivnega pristopa k reševanju problematike. V času pisanja tega članka, management in lastniki podjetja niso videli prave dodane vrednosti v predlaganih ukrepih.

Rezultati: Pomankljivo obvladovanje tveganj za zdaj

Pomembnost obvladovanja tveganj se pogosto podcenjuje, saj finančne posledice pomankljivega ravnanja na tem področju prihajajo z zamikom. Obravnavano podjetje ostaja še naprej močno izpostavljeno tveganjem, saj management ukrepe zniževanja poslovnih tveganj izvaja postopoma.

Finančna slika kupca, od katerega je podjetje tako zelo odvisno, se močno poslabšuje iz dneva v dan. Eventuelni krizni management in reševanje problemov zadnjo minuto pa se lahko odrazi v dodatnih nepotrebnih stroških.

Mnenje stranke: Ocena poslovnih tveganj v procesu

Sedaj se zavedamo finančnih problemov v katerih se je znašel naš kupec. Spremljamo njihov razvoj veliko bolj aktivno kot smo to počeli v preteklosti. Dobivamo zagotovila s strani kupca, da finančni položaj ne bo imel vpliva na tesno sodelovanje med strankama, ki se je vzpostavilo skozi leta. Dogovorjeno 20 dnevno povečanje obračanja poslovnih terjatev je najverjetneje enkratne narave. Preverili smo tudi eventuelno zavarovanje poslovnih terjatev pri zavarovalnici in očitno poslovnih terjatev do kupca ne želijo več zavarovati nikomur. Nadaljujemo z delom na način kot smo to počeli do sedaj. Bomo videli kako se bodo stvari odvijale v prihodnje …

Mnenje svetovalca: Upravljanje tveganj je pomembno

V današnjem času je ključnega pomena to, da se management zaveda prioritet. Zelo pomembno je tudi, da podjetje razvijeje sposobnosti hitrega prilagajanja na spremembe. Korporativna kultura se mora razviti z roko v roki s filozofijo upravljanja sprememb v podjetju. Sposobnost hitrega odzivanja in koncept upravljanja na osnovi vrednosti sta dve izmed ključnih stvari potrebnih za dolgoročno preživetje. Zgled vsem v podjetju kako se odziva na spremembe mora prihajati od zgoraj – torej s strani managementa.

Svetovalec je prepričan, da so predlagani pristopi upravljanja tveganj v celoti ali vsaj delno ustrezni in nujno potrebni. Stranka mora potrebo prepoznati tudi sama. Ključnega pomena je, da svetovalec stranki ostane ob strani in si še naprej prizadeva za krepitev zaupanja.

The post OBVLADOVANJE TVEGANJ: Danes poslovna tveganja, jutri problemi appeared first on Consilue.

Vas zanima kako povečati število strank, doseči visoko raven ponovnih nakupov, optimizirati proces sprejemanja in spremljanja naročil, obdržati najbolj donosne stranke, povečati vrednost nakupov? Odgovor na to se skriva v odličnosti trženja in prodaje … del tega pa se nanaša tudi na implementacijo in uporabo ustreznega CRM sistema.

Kaj je CRM? CRM je kratica za “Customer relationship management”. Gre za filozofijo, prepričanja, orodja in pripomočke za upravljanje odnosov s strankami.

Upravljanje odnosov s strankami (t.i. CRM sistemi) omogoča vse potrebnejšo fleksibilnost organizacije in pravočasno odzivanje na trende in zahteve trga. Zagovorniki CRM prav tako poudarjajo, da je sistem osnova za to, da v centru pozornosti niso več sami izdelki in storitve, pač pa stranke in njihove potrebe.

CRM omogoča podjetju, da obstoječe stranke obdrži, promet z njimi in njihovo dobičkonosnost pa maksimizira. Odličnosti trženja in prodaje si v današnjih časih brez CRM ne gre predstavljati.

CRM program in prednosti njegove uporabe

Pogosto je izraz CRM tudi sinonim za orodja in pripomočke, ki omogočajo lažje in hitrejše upravljanje informacij. Ključne aktivnosti, na katere se nanašajo, so tako:

– strateško iskanje poslovnih priložnosti
– upravljanje podatkov o obstoječih strankah
– spremljanje vedenja, zadovoljstva in dobičkonosnosti po strankah
– celovit nadzor nad odnosi s strankami

CRM program nudi sistemsko centralizacijo informacij o strankah, daje zaposlenim možnost globljega vpogleda v njihovo vedenje in značilnosti ter tako povečuje verjetnost prodaje.

Boljši CRM sistemi

Trendi vodilnih CRM sistemov kažejo na to, da podjetja vse bolj cenijo njihovo enostavnost, preglednost, hitrost in fleksibilnost. Nepogrešljivi elementi vsakega boljšega CRM sistema pa so:

– evidenca potencialnih in obstoječih strank
– zbir informacij, ki utegnejo vplivati na nakupno odločitev pri posamezni stranki
– koledar (sestanki, naloge, opomniki, ključni mejniki idr.)
– organizacijska struktura prodajnikov in pravice dostopa
– nadzor, postavljanje ciljev in spremljanje uspešnosti prodajnikov
– analiza uspešnosti in napovedovanje prodaje

Kot odgovor na delo na terenu je vse več CRM programov na voljo tudi kot mobilna aplikacija.

Boljši CRM sistemi dodatno nudijo integracijo s pregledovalniki pošte, koledarji, orodji za pošiljanje pošte, klicanje in shranjevanje podatkov idr. Pogosto gre za aplikacije kot so npr.  Gmail / Microsoft Outlook, Google Calendar / Outlook calendar / Mobile phone calendar (iCal), Google Drive / Dropbox, MailChimp / MailPoet; SAP / Microsoft Dynamics; IP telekomunikacija idr.

Zelo pomembno je, da CRM program omogoča omejen vpogled in dostop, saj lahko v nasprotnem primeru pride do neželjene zlorabe informacij …

Kako visoko investicijo predstavlja CRM program?

CRM sistem potrebuje vsako podjetje. Bodisi na papirnatem bloku, v Excel dokumentu ali pa v obliki aplikacije. Nivo investicije v CRM sistem se običajno določi glede na to, koliko dodane vrednosti lahko doprinese …

Na trgu je kar precej aplikacij, ki so na voljo po sprejemljivih cenah, in ponujajo dovolj dobro podporo vašemu CRM sistemu. Cene so običajno določene v obliki pavšala na licenco in se gibljejo v razponu od 15 € / mesec do 250 € / mesec.

Pozor! CRM je filozofija, da vaše stranke postavite na prvo mesto. Program sam po sebi ni rešitev za izboljšanje odličnosti trženja in prodaje. Pravi potencial se doseže šele takrat, ko strateško povežemo ukrepe trženja in prodaje ter ostalih funkcij v podjetju.

The post Posodabljate CRM sistem? Iščete nov CRM program? appeared first on Consilue.