Q: Ali je zbiranje kapitala za naše podjetje primerna opcija?

A: Za zbiranje kapitala se po večini odločajo (navedbi se osredotočata na organsko rast):
– podjetja z večjim potencialom in potrebo po rasti, ki svoje rasti ne zmorejo financirati z notranjimi viri;
– podjetja v težavah oz. podjetja, ki imajo potencial za generiranje vrednosti, a so se zaradi izbranih dogodkov v preteklosti znašla v oteženi situaciji in za stabilizacijo poslovanja in nadaljni razvoj potrebujejo dodatna sredstva.

Q: Kako se kaže uresničevanje potenciala rasti podjetja z nezadostnimi lastnimi viri?

A: Neustrezno upravljanje likvidnosti se največkrat začne kazati na naslednje načine:
– da je podjetje prisiljeno odlagati plačila svojih obveznosti in
– da podjetje zamika potrebne investicije v osnovna sredstva.

Q: Zakaj zbirati kapital, ko/če pa so notranji viri cenejši?

A: Vaša poslovna odločitev naj ne temelji na neposredni primerjavi cen različnih virov kapitala. V obzir je potrebno vzeti tudi razliko v denarnih tokovih in rasti poslovanja. Številna podjetja se namreč prav na račun nižjih stroškov danes, (nezavedno) odpovedujejo delu ustvarjene vrednosti v bodoče.

Q: Kakšno podjetje je za investitorja idealni kandidat?

A: Med bolj priljubljenimi so podjetja, ki skrivajo večje potenciale ustvarjanja ekonomske dodane vrednosti. To so večinoma revolucionarna podjetja, največkrat osnovana na tehnologiji. Zato v okviru ekosistema pogosteje slišimo tudi izpeljanke kot so npr. fintech, insurtech, wealthtech, regtech, legaltech, edtech, femtech, proptech, foodtech, cleantech / greentech, biotech, retailtech, medtech / healthtech, madtech, agritech (X + technology) itd.

Q: Kako oceniti potrebe po kapitalu?

A: Potrebe po kapitalu se oceni na podlagi različnih scenarijev in projekcij poslovanja. Slednje lahko storite sami, v kolikor seveda imate ta znanja, lahko pa vam pri tem pomagamo mi. Priporočljivo je, da se v okviru zbiranja kapitala osredotočite na doseganje enega ali dveh mejnikov v razvoju, saj se s tem poveča verjetnost vašega uspeha. Ključno pa je tudi pokazati investitorjem svojo agilnost in vitkost.

Q: Na katere vire financiranja se osredotoča zbiranje kapitala?

A: Kapital je pojem, ki iznačuje tako dolžniški kapital (beri: posojila) kot tudi lastniški kapital (beri: investicije v podjetje). Od vaših potreb in pričakovanj seveda zavisi na katere vire financiranja se zbiranje kapitala osredotoča. Postopek zbiranja dolžniških virov je v osnovi enostavnejši kot postopek zbiranja lastniških virov.

Q: Zakaj je smiselno pripraviti dolgoročnejši načrt financiranja?

A: Načrt financiranja sega preko trenutne faze zbiranja kapitala. Je dokument z dolgoročnejšo perspektivo. Likvidnost je srce hitrorastočih podjetij in razlog neuspeha številnih velikih zgodb. Zares ključno se je zavedati svojih potreb, ustrezno organizirati faze zbiranja kapitala in pravočasno zagotoviti zadostna sredstva po optimalnih pogojih.

Q: Ali zares potrebujem predstavitev, poslovni načrt in oceno vrednosti? 

A: Predstavitev, poslovni načrt in ocena vrednosti vsekakor so potrebni. Brez njih je namreč težko uspešno in učinkovito predstaviti naložbeno priložnost in zagovarjati lastna pričakovanja. Dokumentacija nenazadnje investitorjem sporoča tudi vašo odgovornost in resnost.

Q: Ali lahko dokumentacijo pripravimo skupaj?

A: Dokumentacijo lahko pripravimo skupaj. Lahko pa jo pripravimo tudi mi. Ali pa vi sami. Stvar dogovora. Vsekakor pa je ključno to, da je dokumentacija atraktivno pripravljena in da odraža vse informacije, ki jih investitorji potrebujejo za svoje informirano odločanje.

Q: Kdo običajno predstavlja priložnost? Podjetje ali svetovalec? 

A: Priporočljivo je, da se podjetje predstavi s t.i. “pitch” govorom samo. Vsak investitor si namreč želi bolje razumeti tudi odnos s podjetjem v katerega vlaga.

Q: Ali višina potrebe po kapitalu narekuje izbiro sogovornika?

A: Seveda! Višina potrebe po kapitalu in faza razvoja ključno zaznamujeta izbiro sogovornika. To pa ni vse. Potrebno se je zavedati tudi to, v katere industrije investirajo posamezni investitorji, kakšne vire financiranja nudijo, kakšne vse so njihove zmožnosti, kakšna je želena časovna umestitev investicije, s čim vse lahko posamezen investitor doprinese podjetju, kakšne odnose imajo investitorji s podjetji v svojem portfelju, itd.

Q: Kako pristopiti k zbiranju kapitala? Kdo je moj pravi sogovornik?

A: Zbiranje kapitala zavisi od tega v kateri fazi je vaša poslovna ideja oz. podjetje. V prvih fazah iščemo investitorje kot so npr. družina, prijatelji, znanci, pospeševalniki, bogatejši posamezniki, poslovni angeli, državne institucije, javnost, kasneje pa se listi pridružijo še npr. skladi tveganega kapitala, družinske pisarne, skladi zasebnega kapitala, strateški investitorji idr.

Q: V kakšnih primerih se preferira javno in v kakšnih primerih zasebno zbiranje kapitala?

A: Zbiranje kapitala se organizira glede na prednosti in slabosti ene in druge opcije. Javno zbiranje kapitala je pametna izbira predvsem takrat, ko govorimo o B2C poslovnih modelih in aktivaciji ter podpori širše družbe, ko ciljamo na manjši vpliv in večjo razdrobljenost investitorjev in ko kampanija pomembneje zaznamuje hitrost vstopa na trg. V nasprotju z napisanim, pa gre prednosti privatnega zbiranja kapitala iskati predvsem v kontroliranem podajanju občutljivih informacij in ekspertizi ter možnostih nadaljnega sodelovanja s kapitalskimi partnerji.

Q: Katera je največja napaka, ki jo lahko naredimo pri izbiri potencialnih investitorjev?

A: V medijih pogosteje beremo o poslovnih angelih, skladih tveganega kapitala in skladih zasebnega kapitala. Večina pomisli, da so prav ti finančni investitorji tudi prva in najbolj optimalna opcija. Ni pa to seveda nujno. Ne pozabite na preostale potencialne investitorje – npr. družinske pisarne, bogatejše posameznike – in pa seveda strateške investitorje. Prav slednji imajo pogosto največji potencial, a se največkrat spregledajo.

Q: Kakšna je razlika med poslovnimi angeli (BA), skladi tveganega kapitala (VC) in skladi zasebnega kapitala (PE)?

A: Načeloma velja, da so naši ciljni sogovorniki poslovni angeli, ko govorimo o razvoju poslovne ideje in zbiranju kapitala v višini 50t EUR – 1 mio EUR, skladi tveganega kapitala, ko govorimo o razvoju zagonskega podjetja in zbiranju kapitala v višini 0,5 mio EUR – 5 mio EUR in skladi zasebnega kapitala, ko govorimo o razvoju rastočega podjetja in zbiranju kapitala v višini 5 mio EUR+.

Q: Kako velik napor predstavlja iskanje investitorjev?

A: Iskanje investitorjev je eden ključnih korakov v procesu zbiranja kapitala. Okvirno se lahko pričakuje 1-5% odziv pri preliminarno skrbno izbranih investitorjih, od katerih jih nato 5-10% gre skozi del procesa ali cel proces. Za 3 t.i. “prave investitorje” je pogost potrebno naložbeno priložnost kontaktirati 600-6000 preliminarno skrbno izbranim investitorjem. Seveda pa je v mislih potrebno imeti tudi to, da je precej informacij občutljive narave in, da je potrebno zares ustrezno oblikovati in nadzorovati proces razkrivanja informacij. Verjetnosti sicer pomembneje zavisijo tudi od pristopa, industrije in specifik podjetja, ki zbira kapital.

Q: Kakšne komercialne pogoje je realno pričakovati od investitorjev?

A: Načeloma velja, da večje tveganje zahteva tudi večji donos. So pa na trgu razlike lahko precejšnje, kar gre nenazadnje tudi pričakovati, saj je percepcija tveganja nekaj subjektivnega, nekaj kar se težko presodi. Poslovni angeli pogosto iščejo donose v rangu 20%-40%, lahko pa seveda tudi 100%. Številke odražajo dejstvo, da so pač vpeti v najbolj zgodnje in zato najbolj tvegane faze. Bolj kot se nato pomikamo proti zrelejšim fazam, nižja so tveganja in zahteve po donosih.

Q: Kako razumeti faze “Pre-seed”, “Seed”, “Post-seed / Pre series A / Early A”, A, B, C in C+? Kaj pomenijo izrazi “MVP”, “MMR”, MMP”?

A: Podjetja pogosto večkrat zbirajo kapital. Faze zbiranja kapitala odražajo stopnjo zrelosti in posledično višino tveganj. Razvoj Izdelka / storitve po fazah gre okvirno kot prikazano v nadaljevanju:
– Faze “Pre-seed” faza – skica, prototip, MVP
– Faze “Seed” –  najmanj sprejemljiv produkt (MVP), najmanj sprejemljiva izdaja (MMR), beta verzija
– Faze “Post-seed / Pre series A / Early A” – najmanj tržlijv produkt (MMP), izdelek / storitev, pri kateri se optimizira fit produkt-trg
– Faze A – uspešen izdelek / storitev na trgu
– Faze B – uspešen zrel izdelek / storitev na trgu
– Faze C in C+ – zrel izdelek, novi izdelki in potrebe po prevzemih

Q: Kateri je ključni izziv pri zbiranju kapitala?

A: Uspešno zbiranje kapitala zahteva, da se najde, prepriča in pod pravimi pogoji uskladi s pravim investitorjem. Izziv ni eden, izzivov je več. Skrivajo se v malih stvareh, ki se lahko, ali pa ne, zložijo v zgodbo uspešnega sodelovanja. Veliko je v izkušnjah, informiranosti, poznanstvih, zaupanju, transparentnosti, konsistentnosti, itd.

Q: Koliko časa traja zbiranje kapitala?

A: Razpon trajanja zbiranja kapitala je velik. Zavisi od tega koga vse kontaktiramo in kako, kako strukturiran je postopek, kako dobro pripravljena je dokumnetacija, kakšna so naša pričakovanja, kdaj kontaktiramo itd. V preteklosti se je proces zbiranja kapitala odvijal že zelo različno – 1 mesec, 6 mesecev, pa tudi že 24 mesecev. Svetovalec seveda boljšo oceno poda v okviru priprave ponudbe, ko se seznani z ozadjem posameznega primera in pričakovanji.

Q: Zakaj se postopka zbiranja kapitala lotiti s svetovalcem?

Svetovalec pozna dobro prakso zbiranja kapitala in si od prvega dneva naprej prizadeva za vaš uspeh. Sodelovanje s svetovalci pri poslih vrednih 0,5+ mio EUR je v industriji splošno sprejeta praksa.

Q: Zakaj so podjetja pri zbiranju kapitala neuspešna?

A: Razlogov je lahko precej in težko je soditi na podlagi omejenih informacij. Neuspeh je načeloma moč povezati z (ne)ustreznostjo investicije in/ali (ne)ustreznostjo procesa. Če govorimo o slednjem, potem je uspeh s pravim pristopom vsekakor mogoč, pri prvem pa je odvisno. Potrebno je zadeve presoditi za vsako podjetje posebej.

Q: Kako lahko Consilue doprinese k našemu uspehu?

A: Naše stranke so mnenja, da so z našo pomočjo našle primernejše investitorje, izvedle ustreznejši postopek in dosegle optimalnejše pogoje.

Q: Kakšni so pogoji sodelovanja s Consilue, če nas zanima zbiranje kapitala?

A: Nadomestilo svetovalcu je kombinacija fiksnega plačila in variabilnega plačila. Prvi del se veže na pripravo dokumentacije in komuniciranje z investitorji, drugi pa na nagrajevanje uspešnosti za sklenitev transakcije. Konkretnejše številke v veliki meri zavisijo od specifik projekta. Če vas zanima več, vam z veseljem pripravimo ponudbo. Klik.

Q: Kakšna je verjetnost, da uspešno zberemo kapital?

A: Iskalcev je zares precej. Precej pa je tudi investitorjev. Za odlične poslovne ideje in podjetja se vedno najde kapital. Verjetnost uspeha je tako odvisna predvsem od potenciala vaše poslovne ideje oz. podjetja in od ustreznosti samega postopka zbiranja kapitala.

The post Zbiranje kapitala – #25 stvari, ki ste si jih želeli vedeti appeared first on Consilue.

Vsak primer prestrukturiranja je sicer zgodba zase. Za lažje razumevanje specifik posameznega primera si zato običajno zastavljamo vprašanja. Npr. ali je interes za sporazumen preobrat poslovanja, kakšna je vrednost družbe in kdo je njen ekonomski lastnik, kakšne so zahteve po dodatni likvidnosti, ali je jedro družbe zdravo, kakšen je vpliv alternativnih scenarijev prestrukturiranju podjetja, kakšen vpliv ima likvidacija družbe na deležnike, ali obstaja interes po prevzemu družbe, kako so viri sredstev zavarovani ipd. Le na tak način lahko ustrezno razumemo situacijo, v kateri se je podjetje znašlo. 

Prestrukturiranje podjetja zahteva podporo relevantnih deležnikov. Prav deležniki so namreč tisti, ki tako ali drugače pomagajo nositi breme prestrukturiranja podjetja – npr. banke z moratoriji na odplačila glavnic in obresti, kupci in dobavitelji s spremenjenimi komercialnimi pogoji, zaposleni z nižjimi plačami itd. Ustrezna vpletenost lastnikov, zaupanje v pozitiven razplet in številni drugi faktorji so osnova za to, da se interesi deležnikov uspejo poenotiti.

Grafika prikazuje faze slabšanja poslovanja, skozi katere gre podjetje, ki se znajde v težavah. Ko podjetje doseže kritično točko, mu začne groziti insolventnost. Iz eksponentnosti krivulje je razvidno, da je časa in manevrskega prostora za ukrepanje v kasnejših fazah krivulje vse manj. V kasnejših fazah pa je vse nižja tudi verjetnost uspešnega prestrukturiranja podjetja. To je tudi razlog, zakaj prestrukturiranje poslovanja poteka v treh fazah:

• Faza 1: Izogib insolventnosti in zagotovitev ustrezne likvidnosti (glej Korak 1 na krivulji)
• Faza 2: Prestrukturiranje poslovanja (glej Korak 2 na krivulji)
• Faza 3: Zagotovitev varnosti v bodoče

Pogoj za uspešno prestrukturiranje podjetja je, da k procesu pristopimo celovito. Celovit proces prestrukturiranja podjetja vsebuje tako finančno prestrukturiranje kot tudi operativno prestrukturiranje in strateško prestrukturiranje. Finančno prestrukturiranje je običajno osnova, saj se izvede najhitreje, potreben pa je tudi iz vidika zagotavljanja ustrezne likvidnosti. Dejstvo pa je, da izbrani finančni ukrepi (npr. naslavljanje likvidnostne vrzeli, zagotovitev ustreznejše kapitalske strukture itd.) sami po sebi še ne rešujejo problema, le spreminjajo njegovo dinamiko.

Zmotno je misliti, da se neoptimalno poslovanje podjetja prepozna od daleč. V nadaljevanju so zato izpostavljeni primer, ki to demonstrirajo:

• Primer 1: Sprememba zunanjih pogojev kot odraz nastopa kriznih razmer
  Pred veliko finančno krizo (beri: obdobje 2006-2008) se je npr. pri številnih vodilnih slovenskih podjetjih dogajalo, da so jemala kratkoročne kredite za financiranje dolgoročnih projektov. Z drugimi besedami, iskala so prihranke na račun vrzeli v ročnosti, niso pa se zavedala s tem povezanih tveganj. Z nastopom finančne krize so se v bančnem sistemu pojavili kreditni krči in številna podjetja niso bila uspešna pri reprogramih kratkoročnih posojil. Čez noč so se pojavila v t.i. likvidnostni krizi z zelo resno potrebo po prestrukturiranju poslovanja. Reševanje je temeljilo na odprodaji premoženja v najslabših možnih časih, na račun tega pa je bilo uničene zares precej vrednosti.
• Primer 2: Spremembe zunanjih pogojev kot odraz spreminjanja silnic moči v industriji
  Številna slovenska podjetja so kot odraz konsolidacije in razmerja moči v svoji industriji vse bolj odvisna od svojih kupcev. S tovrstno hibo so kontinuirano izpostavljena tudi precejšnjim tveganjem. To se še posebej izrazito kaže v zadnjih desetletjih naprimer v trgovini na drobno, kjer izbrani trgovci kot odraz vse slabšega poslovanja povečujejo pritisk na svoje dobavitelje. S povečevanjem poslovnih obveznosti pa se na dobavitelje tako ne prenaša le financiranje, pač pa se povečuje tudi njihova izpostavljenost do teh kupcev. Precej podjetij se je že, precej pa se jih še bo soočilo s t.i. likvidnostno krizo in z vse bolj omejenimi možnostmi za prestrukturiranje svojega poslovanja.
• Primer 3: Neustrezno investiranje
  Pogosto se dogaja, da se podjetja uštejejo pri investiranju v npr. nepremičnine ali stroje. Pogostejše napake so neustrezna izbira investicije, neustrezna izbira dobavitelja, neustrezno financiranje nakupa, neustrezna časovna umestitev projekta, neustrezna ocena s projektom povezanih koristi in tveganj, neustrezna zagotovila za posel itd. Tovrstni projekti so običajno večji in slabše likvidni. Hitro lahko zamajejo poslovanje podjetja in resneje ogrozijo njegov obstoj.

Na obzorju se vedno znova pojavljajo tudi številne nove nevarnosti, ki pretijo podjetjem. Velik izziv za poslovanje prinaša nenazadnje tudi t.i. COVID kriza. Številna podjetja je presenetila, čeprav je v resnici prekinila zgodovinsko najdaljše obdobje prosperitete. Nastopila je izjemno hitro in z znatnim učinkom na poslovanje podjetij v izbranih industrijah. Dejanski efekt krize se v realnem gospodarstvu zaradi številnih ukrepov v svojem pravem obsegu sicer še ni začutil. Ustvarja pa se klima, ki spodbuja podjetja, da s premostitvenimi posojili ohranjajo ravni svojega obsega in tako nase prevzemajo dodatna bremena. Tako početje je seveda smotrno, če govorimo o kratkoročnem šoku. Relevantno vprašanje pa je, ali je pandemija (proti kateri še nimamo cepiva) zares kratkoročne narave? Nobena primerljiva pretekla pandemija in ekonomska kriza, ki jo je ta povzročila, do sedaj namreč ni trajala le kratek čas.

Statistika kaže, da število prestrukturiranj podjetij poraste v dveh ali treh letih po doseženem dnu ekonomskega cikla. Trg s krizami torej dosledno skrbi za naravno selekcijo. Ni pa sicer nujno, da mora priti kriza ali pa da ste slabo podjetje, da končate slabo. Dovolj je že napaka ali pa nedoslednost. Pomembno je, da se zavedate in sproti odpravljate neoptimalnosti vašega poslovanja, še preden se znajdete v situaciji, ko se zadeve zares zakomplicirajo. V okviru izvedbe neodvisnega pregleda poslovanja podjetja vam pri tem lahko pomaga neodvisen svetovalec, ki poda objektivno oceno poslovanja vašega podjetja in izpostavi izbrane potencialne izboljšave. Tovrstna storitev lahko dopolni vaše razmišljanje in hkrati poskrbi, da pravočasno začnete delovati preventivno. Storitev bo nenazadnje pripomogla tudi k vzpostavitvi večjega zaupanja med deležniki in povečanju transparentnosti vašega poslovanja.

Za uspešen pristop k prestrukturiranju podjetja je pomembno poznati tudi dobro prakso. Povsem logično, a pogosto spregledano dejstvo se naprimer nanaša že na sam pristop k iskanju izboljšav v podjetju. Širini je potrebno dati prednost pred globino. Statistična verjetnost za uspeh prestrukturiranja podjetja je namreč večja, če se predvidi več ukrepov in če se ti med seboj povezujejo. Bistveno lažje in hitreje je namreč izboljšati več stvari po malo, kot nekaj izbranih stvari precej. Grafika prikazuje prestrukturiranje podjetja v kontekstu vzrokov in ukrepov. Prikaz temelji na t.i. EBIT mostu. 

Prestrukturiranje podjetja mora temeljiti na nenaslovljenem potencialu izbranega podjetja. Ta potencial je potrebno najti in ga izkoristiti. V preteklosti smo že opisovali elemente prestrukturiranja poslovanja v kontekstu poceni prevzema podjetja in po-prevzemne strategije. Primer nazorno prikazuje, kako široko je včasih potrebno razmišljati.

Prestrukturiranje podjetja s seboj prinaša precej izzivov. Eden ključnih je tudi upravljanje s spremembami – pripravljenost na spremembe, razvoj sposobnosti upravljanja sprememb, aktiviranje podpore in nenazadnje tudi izvedba sprememb. Osrednji člen upravljanja sprememb je vodstvo. Za pozitiven razplet je zato pomembno, da je vodstvo podjetja, ki je predmet prestrukturiranja, pravo in da verjame ter stoji za izvedbo akcijskega načrta prestrukturiranja podjetja.

Uspešen obrat poslovanja od podjetja zahteva med drugim tudi agilnost. Dosežemo jo lahko z izbiro pravih partnerjev in z ustrezno komunikacijo. Kot odraz vse večje težnje po prvem so v razvitem svetu vse pogostejše tudi alternativni viri financiranja in alternativni finančni instrumenti. Naprimer komercialne banke v kapitalski strukturi dopolnjujejo ponudniki privatnega dolga, podjetja v težavah se odločajo za izdajaje obveznic z dolgoročnejšo dospelostjo ipd.

Dejstvo je, da prestrukturiranje podjetja zahteva ustrezno znanje in izkušnje. Ker so tovrstne situacije redkejše, se podjetja po pomoč ali vsaj del pomoči obračajo k specializiranim zunanjim svetovalcem. Uspešen pristop k prestrukturiranju podjetja zahteva, da se na stvari pogleda iz pravega zornega kota. Z ustreznim znanjem in izkušnjami. S strokovnjakom, ki mu lahko zaupate.

Ne gre se slepiti. Prestrukturiranje podjetja je težko. Zelo težko. Težko je iskati pomoč, ko se dogajajo slabe stvari. Težko je prepričati posojilodajalce in investitorje, da vas podprejo, ko analize preteklega poslovanja kažejo drugače. Težko je odprodati ali zapreti divizijo, ki ste ji posvetili toliko časa in vanjo vložili toliko napora. Težko je odpustiti ljudi, ki so odvisni od dohodka, ki jim ga zagotavlja služba. Težko je doseči nestandardne komercialne pogoje pri kupcih in dobaviteljih itd. Dejstvo pa je, da je treba iti čez to. In lažje bo danes kot jutri.

Številna podjetja se resnosti svojih težav zavejo šele, ko jih na to opozorijo banke ali drugi posojilodajalci. Ti običajno izpostavijo visoke kazalnike zadolženosti in/ali relativno nizke donose (npr. kazalec EBITDA/finančne obresti > 1x; kazalec D/E > 100%; kazalec Finančni dolg/EBITDA > 4x; kazalec ROA ali ROE < 10%) in dejstvo, da se potrebe po dodatnih likvidnostnih sredstvih povečujejo. Ta faza je za podjetje iz vidika ukrepanja že relativno pozna za prestrukturiranje poslovanja. Kot odraz neukrepanja pa se je zelo verjetno uničilo že precej vrednosti. 

Neoptimalno stanje stane. Vpliva na izgubljanje vaše konkurenčnosti, uničuje korporativno kulturo v vašem podjetju, slabša vaše odnose z deležniki, itd. Če potrebujete pomoč, poskrbite, da jo dobite čimprej. Manevrskega prostora in časa za ukrepanje je v težkih časih vedno premalo. Kontaktirajte nas TUKAJ. Dovolite, da skupaj prestrukturamo poslovanje vašega podjetja. 

The post Prestrukturiranje podjetja – uporabni nasveti, triki, usmeritve appeared first on Consilue.