Težava: Financiranje hitre rasti podjetja
Regionalni distributer je naletel na poslovno priložnost na zrelem trgu izven področja svoje ozke usmerjenosti. Poslovodstvo podjetja je poslovno priložnost testno preverilo z nekaj potencialnimi kupci in prejelo zelo pozitivne odzive. Zavedali so se, da mora biti njihovo ukrepanje zelo hitro in usklajeno, če želijo uspeti. Konkurenca je namreč finančno zelo močna in že ima vpeljano sodelovanje s strankami. Velika tržna priložnost pa s sabo prinaša tudi številne izzive, med drugimi tudi ključni dve specifiki poslovanja v ciljni branži 1) zahteve po intenzivnem financiranju obratnega kapitala in 2) relativno nizke profitne marže. Poslovna priložnost je glede na preteklo poslovanje družbe zelo velika in predstavlja rast na 5x preteklih prihodkov od prodaje, pomemben del rasti pa bo potrebno vsaj začasno financirati tudi z finančnim dolgom. To je bil tudi razlog zakaj se je stranka odločila, da v proces pridobitve virov financiranja vključi zunanjega svetovalca – da svetuje o najbolj ustrezni finančni strukturi oz. strukturi virov financiranja, odigra ključno vlogo neodvisnega zaupanja vrednega posrednika in pohitri proces zbiranja sredstev.
Naslavljanje težave: Strategija rasti je ključ
Razsežnost poslovne priložnosti je presenetila vse. Stranka razlogov za nastanek ni poznala, zato je svetovalec k projektu pristopil bolj strateško kot je bilo to sprva pričakovano. Potrebno je bilo namreč razumeti trajnost poslovne priložnosti. Svetovalne storitve so se tako v prvem koraku nanašale na poglobljeno analizo industrije, ki je pokazala na znatne strukturne spremembe na prodajni in nabavni strani in sicer:
– odprtje trga za bolj konkurenčne ne-evropske dobavitelje (sprostitev sistema tarif in kvot na ravni EU)
– konkurenca je relativno pasivna, saj ima podpisane dolgoročne ekskluzivne sporazume o sodelovanju in dobavi s strani EU dobaviteljev
– visoka koncentriranost v industriji, a relativno visoka pasivnost zaradi že tako majhnih profitnih marž
– težnje strank, da poiščejo alternativo obstoječim ponudnikom in dvignejo raven fleksibilnosti med dobavitelji
Poslovna priložnost kot taka se je zaradi svojih specifik pokazala kot kratkoročen uspeh. Ključna konkurenčna prednost je bila namreč močno podvržena valutnemu tveganju in kot taka dolgoročno nevzdržna. Svoje pa so naredile tudi špekulacije o potencialnih odzivih konkurence, ki je finančno bistveno močnejša in že ima vso potrebno infrastrukturo za poslovanje.
Skupaj s stranko je nato svetovalec pripravil projekcije poslovanja (izkaz poslovnega izida, stanje finančnega položaja in izkaz denarnih tokov) za različne scenarije razvoja podjetja. Projekcije so pokazale kolikšne so zahteve po financiranju (višina posojila in drugih virov financiranja), najbolj optimalno strukturo financiranja in ciljne dospelosti. Proces se je nato nadaljeval s komuniciranjem ugotovitev bankam in ostalim institucijam ter pogajanji.
Poleg financiranja, je svetovalec stranki predstavil tudi možne načine kako kratkotrajno poslovno priložnost spremeniti v dolgoročni uspeh in sicer na na način, da kratkotrajno konkurenčno prednost izkoristijo kot vzvod za razvoj dolgoročnih konkurenčnih prednosti in s tem utrdijo svoj položaj na trgu.
Rezultati: Financiranje rasti podjetja UREJENO
Consilue je stranki stal ob strani skozi celoten proces pridobivanja virov financiranja. Stranka je prejela posojilo in druge vire zelo efektivno – hitro in relativno poceni. Še več, stranka je nadomestila tudi del financiranja, ki glede na tržne razmere ni bil najbolj racionalen (faktoring; posojila z nekonkurenčnimi obrestnimi merami) s premišljeno izbranimi, manj tveganimi iz vidika zapadlosti in cenejšimi viri.
Mnenje stranke:
Pripravljeni smo na napad. Razumemo ozadje. Nismo izgubili preveč časa. In verjamemo, da smo lahko uspešni.
Hvala Consilue za podporo, odzivnost in proaktivnost. Tudi pristop k izbiri virov financiranja je smiseln – vzvod družbe se povečuje postopoma in sicer skladno z razvojem prodaje, z različnimi vrstami in tipi finanicranja pa so se ustrezno optimizirala tudi povezana tveganja, kar je za financiranje takega skoka ključnega pomena.
Mnenje svetovalca:
V primerih, ko podjetje naleti na tako poslovno priložnost in se potrebe po financiranju tako znatno povečajo, je največkrat težko prepričati kreditodajalce kot so npr. banke in druge tveganju relativno nenaklonjene finančne institucije, da sodelujejo v procesu. V tem procesu zato največkrat ključno vlogo odigra prav svetovalec, ki neodvisno pregleda vzdržnost projekta, oceni strategijo rasti in povezana tveganja, v naprej predvidi zahteve po financiranju, optimalno strukturo virov financiranja, tipe, dospelosti itd. S pomočjo svetovalca se tako ne pridobi hitreje samo financiranja, pač pa so običajno zaradi preglednega postopka nižji tudi stroški financiranja.
