Če je v predhodni fazi življenjskega cikla za ta podjetja veljalo, da so svoj uspeh zgradila z osredotočanjem na organsko rast in razvoj, pa to nikakor ne velja več danes, torej za zrelo fazo. Organska rast je namreč kot odraz relativne zasičenosti trga postala povsem neučinkovita, na dolgi rok pa za ta podjetja pogubna. Podjetja, ki tega ne razumejo, izgubljajo proti tekmecem, ki so svoj pristop k ustvarjanju vrednosti ustrezno prilagodili.

Vodilna poslovna praksa iz ZDA kaže, da je anorganska rast iz vidika ustvarjanja vrednosti za podjetja v zreli fazi lahko ustreznejša. Pod pojmom anorganska rast poznamo več različnih pristopov in dobro je vedeti, da ni vsak pristop primeren za vsakogar. Med pristopi po priljubljenosti prednjačita npr. investiranje v tvegani kapital in prevzemanje zrelih podjetij. Za oba pristopa je značilno, da omogočata relativno visoko vpletenost investitorja, transparentnost, kontrolo in imata visok potencial za ustvarjanje vrednosti. Res pa je, da za uspeh zahtevata obenem tudi zelo visoko stopnjo aktivnosti in zelo specifična znanja (v fazi iskanja in/ali upravljanja). Prakticiranje obeh omenjenih pristopov ustvarjanja vrednosti s strani SMP se zaradi svojih značilnosti v praksi pri realizaciji pogosto zalomi. Pri investiranju v tvegani kapital je razlog pogosto v razhajanju na račun dveh zelo različnih mentalitet in percepcije sprememb/tveganj; pri prevzemanju podjetij pa neustrezen prevzem aktivne vloge upravljanja. Iz previdnosti se zato podjetja še vedno največkrat zatekajo k “preverjeni” organski rasti, ki omogoča počasnejše, manjše in manj tvegane korake, četudi je proces pod črto za njih slabši. Ni pa seveda potrebno, da je temu tako. V nadaljevanju …

Obstaja rešitev, ki omogoča SMP, da aktivirajo potencial anorganske rasti na relativno varen način. Kljub temu, da je pristop še kako relevanten, je širši javnosti v Evropi relativno slabo poznan in se redkeje prakticira. V slovenščini bi ga verjetno najbolj ustrezno poimenovali kot “iskalni sklad na pobudo investitorja”. V kolikor je izpeljan ustrezno, ta omogoča SMP, da postopa hitreje in z zares znatno nižjimi tveganji. Statistika pravi celo, da gre za najbolj donosen izmed vseh pristopov anorganske rasti. To je najverjetneje tudi razlog, da v ZDA eksponentno raste in pridobiva na popularnosti. V naravi gre za hibrid med aktivnim in pasivnim pristopom k prevzemanju podjetij, ki je vsekakor unikaten in nedvomno naslavlja vrzel na trgu.

Ideja pristopa je relativno enostavna in se lahko povzame zelo na kratko …

SMP kot investitor na izbranem novem trgu poišče bodočega managerja. Takega, ki ima izkušnje iz industrije, pozna dobro prakso sklepanja M&A transakcij in si karierno gledano želi narediti korak v smeri vstopa v (so-)lastništvo. Največkrat se gre za posameznika starega med 30 in 45 let, ki zares izstopa po svojih sposobnostih in znanju in je karakterno gledano seveda pravi za to poslanstvo. SMP nato skupaj z managerjem opredeli strategijo iskanja prevzemne tarče, ki v veliki meri jasno zavisi od možnosti ustvarjanja vrednosti s prevzemom, in zagotovi sredstva za iskanje prevzemne tarče. Ko se ustrezna prevzemna tarča najde, SMP finančno gledano omogoči prevzem, manager pa prevzame aktivno upravljanje prevzemne tarče. V kolikor je manager pri svojem delu uspešen, si ob dosegu vnaprej zastavljenih mejnikov prisluži solastniški delež, ki se običajno giblje v razponu 10%-30%. Ker so prevzemne tarče običajno zrela, na trgu uveljavljena podjetja, manager pa lokalec s specifičnim znanjem industrije, so tveganja povezana s tovrstnim pristopom za SMP relativno nizka. SMP kot večinski kontrolni lastnik podjetje strateško gledano usmerja.

Iskalni sklad na pobudo investitorja nudi unikatne koristi obema ključnima akterjema – managerju in SMP. V nadaljevanju navajamo nekaj ključnih …

Zmotno je misliti, da je anorganska rast primerna samo za podjetja z zajetnimi presežnimi denarnimi sredstvi. Smotrne prevzemne tarče za tako strategijo vstopa na nov trg oz. ustvarjanja vrednosti so namreč podjetja z EBITDA v razponu 0,5 mio EUR in 5 mio EUR. Vrednost takih podjetij se običajno giblje od 1,5 mio EUR do 25 mio EUR, odvisno od situacije, stanja, industrije itd. V primeru npr. 60% finančnega vzvoda, je tako vaša “vstopnica” lahko že relativno hitro dosegljiva …

—

Kot finančni in poslovni svetovalci vam nudimo celostno podporo pri realizaciji začrtane anorganske rasti, vključno s podporo pri pripravi strategije, iskanju in prevzemanju tarč, iskanju ustreznega managerja ter usklajevanju z njim itd. Saj veste, “hudič je v detajlih”. Postaviti je potrebno prave temelje, da lahko potem zraste velika zgodba. Naredite korak v uspešnejšo prihodnost s pravim pristopom k ustvarjanju vrednosti!

The post Zmagovalni pristop za vstop na nov trg – vodilna praksa iz ZDA appeared first on Consilue.

• Kakšen vir financiranja iskati?
• Kakšen doprinos pričakovati od financerja?
• Kateri financerji so iz vidika svojih prepričanj bolj primerni za sodelovanje?
• Kaj običajno zanima financerje in do katere mere se stvari razkriva?
• Je t.i. “elevator pitch” zares standard v industriji?
• Kako se učinkovito in uspešno predstaviti?
• …

Po definiciji je najbolj tvegan vir financiranja lastniški kapital. Investitorji so torej tisti, ki s svojim investiranjem sprejemajo najvišje tveganje. Njihov proces odločanja pred odobritvijo investicije pa je zato pogosto kompleksnejši in daljši. Za razliko od investitorjev je situacija nekoliko drugačna pri posojilodajalcih. Posojilodajalci se na trgu obnašajo previdneje. Procesi so zato standardizirani, njihova izpostavljenost pa v večini primerov zahteva kritje. Vse našteto se odrazi v tem, da je finančni dolg v svoji naravi manj tvegan od lastniškega kapitala.

Z namenom, da boste v procesu pridobivanja virov financiranja uspešnejši, smo pripravili predlogo, ki bo usmerila pripravo vaše predstavitve. Vključuje naslednje sklope: Intro, Problem, Rešitev, Tržna priložnost, Ustvarjanje prihodkov, Konkurenčne silnice, Ekipa, Drugo, Finačne projekcije, Razvoj poslovanja, Outro.

V mislih imejte tudi to, da:

• financerja v prvi vrsti zanima njegov donos (v kontekstu s tveganjem!)
• ročnost finančnih sredstev mora biti skladna s pričakovanji in politiko zagotavljanja finančnih virov
• podkrepite navedbe z dejstvi, še bolje rezultati
• …

Niste prepričani v to, da so poslovni angeli in skladi tveganega kapitala pravi sogovorniki za vas? Ne veste kakšen lastniški delež ponuditi v zameno za investicijo? Vas zanima optimalna struktura virov financiranja? Ne veste kakšen tip posojila in višina je potrebna? Ste prepričani, da so ročnosti sredstev in obveznosti ustrezno usklajene? Potrebujete pomoč pri pridobivanju virov financiranja? Si želite pomoči pri pripravi poslovnega načrta? Tu smo za vas. Kontaktirajte nas.

The post Kako se ustrezno predstaviti investitorju in/ali posojilodajalcu? appeared first on Consilue.

Vrednotenje podjetja in poenostavljeno razumevanje generiranja vrednosti

Na vrednost podjetja vplivajo denarni tokovi iz poslovanja, spremembe v neto obratnem kapitalu, neto investicije, potencial rasti in tveganja povezana  s poslovanjem. Kakršnikoli ukrepi, ki izboljšujejo te determinante, vplivajo na boljše vrednotenje podjetja in posledično večajo vrednost naložbe v podjetje.

Kakorkoli že, velik pomen v procesu vrednotenja podjetja in na vrednost podjetja kot tako ima tudi zunanje okolje. Zato je pomembno, da razumemo vrednost v povezavi z makroekonomskimi razmerami, stanjem v industriji in trendi. Izbrati pravi trenutek za nakup ali prodajo podjetja je iz vidika zunanjih faktorjev tako ključnega pomena.

Nasvet: Kot svetovalci pogosto stranki predstavimo vrednost podjetja v odvisnosti od časa. Stranka tako dobi vpogled v kateri fazi cikla vrednosti se trenutno nahaja podjetje, kar služi kot dobro referenčno izhodišče za nadaljnje odločanje – prodati / kupiti podjetje ali ne.

Prioritiziranje ukrepov – delajte prave stvari

Spodnja priporočila za boljše vrednotenje podjetja imajo v primeru različnih podjetij različno težo. Potrebno je razumeti, da večjo dodano vrednost kot podjetje ustvari v dobavni verigi, večji strateški pomen ima in višje bo vrednotenje takega podjetja. Povedano z drugimi besedami, ukrepi, ki naslavljajo glavne potrebe in pričakovanja pomembnih deležnikov na efektiven in učinkovit način, so tisti, ki jim morate pripisati največji pomen.

Do višjega vrednotenja podjetja z enostavnimi ukrepi

Boljše vrednotenje podjetja, korak 1: Zagotovite visoke denarne tokove iz poslovanja

– Diferencirajte vaše izdelke in storitve
– Pripišite večji pomen blagovni znamki
– Poslužujte se pristopov, ki krepijo odvisnost vaših strank od vas
– Fokusirajte se na najbolj profitabilne izdelke in storitve
– Prevzemite ustrezen prodajni in trženjski pristop in povečajte svoje prihodke
– Cenite zaposlene in znižajte fluktuacijo
– Vzpostavite barijere za vstop na trg
– Pridobite si pogajalsko moč v povezavi z ostalimi v dobavni verigi
– Izkoriščajte popuste povezane s predplačili
– Nadzorujte in optimizirajte stroške
– Povečujte produktivnost zaposlenih
– Optimizirajte obrestne mere in davčne odhodke

Boljše vrednotenje podjetja, korak 2: Optimizirajte vaš neto obratni kapital

– Vzpostavite partnerski odnos z vašimi strankami in dobavitelji
– Izpogajajte si boljše poslovne pogoje (cena, kvaliteta, poprodajne storitve, rok plačila)
– Optimizirajte raven zalog in dni obračanja

Boljše vrednotenje podjetja, korak 3: Optimizirajte neto investicije

– Dajajte poudarek trendom
– Izberite pravi čas za prevzem novih tehnologij
– Previdno planirajte investicije – naj se odrazijo v potencialu rasti
– Povečujte zmogljivosti skladno z rastjo povpraševanja
– Poskrbite za to, da nivo vaših investicij pokriva potencial rasti
– Optimizirajte financiranje

Boljše vrednotenje podjetja, korak 4: Povečajte potencial rasti

– Bodite inovativni pri vašem poslovnem modelu in si domislite kreativno strategijo poslovanja
– Poskrbite, da vsak proces v vašem podjetju ustvarja vrednost za vaše stranke
– Razvijajte nove izdelke in storitve – bodite vodilni v naslavljanju potreb strank

Boljše vrednotenje podjetja, korak 5: Znižajte tveganja poslovanja

– Poskrbite, da bo nivo vaše zadolženosti na optimalnih ravneh
– Ustrezno diverzificirajte proizvode in storitve
– Razpršite vašo prodajo in znižajte geografska tveganja
– Pridobivajte posle primernih velikosti
– Redno spremljajte poslovanje in tveganja svojih kupcev in dobaviteljev
– Zagotovite si primerno visok delež fiksnih stroškov v strukturi poslovanja
– Poskrbite za dobro informiranost lastnikov
– Postavite transparentnost poslovanja na prvo mesto

Maksimiziranje vrednosti mora biti glavni kriterij pri vodenju podjetja. Zato poskrbite, da boste ves čas vedeli kakšna je vrednost vašega podjetja in sledili ukrepom, ki povečujejo le-to skladno s prioritetami. Izjemnega pomena je tudi, da upravljanje podjetja iz vidika maksimizacije vrednosti približate deležnikom in vzpostavite sistem ključnih kazalnikov vrednosti, ki bo skladen s temi principi.

Kot racionalni investitor je dobro, da poznate tudi vašo izstopno strategijo. Kot lastnik ne boste trajno vpeti v vodenje in spremljanje podjetja, zato je pomembno, da imate v naprej pripravljen plan dezinvestiranja.

Imate dodatno vprašanje, ki se nanaša na oceno vrednosti podjetja? Odgovore na nekaj pogostejših vprašanj smo zbrali v okviru članka – Vrednost podjetja – Q&A

Vas zanima VREDNOTENJE PODJETJA po naročilu? Klik na povezavo …

The post Vrednotenje podjetja in kako do višje vrednosti appeared first on Consilue.

Lastniki specializiranega proizvodnega podjetja so se obrnili na Consilue z željo po odprodaji lastniškega deleža v podjetju. Imajo namreč zelo različne poglede na to kako bi se podjetje moralo razvijati v bodoče, zato so sklenili, da svoje deleže odprodajo strateškemu lastniku. Podjetje deluje na globalnem B2B trgu. Ukvarja pa se s proizvodnjo nišnih izdelkov. V svoji niši drži pozicijo vodilnega.

Naslavljanje težave:

Consilue je najprej stranko seznanil o tem kako pomembno je, da proces prodaje podjetja odraža sinhronost prodajalcev. V danem primeru so se lastniki zato najprej opredelili glede:

• poenotenega nastopanja v postopku prodaje podjetja;
• usklajevanja pričakovanj in stališč;
• izbire odbora, ki je pooblaščen za vodenje postopka in sprejemanje odločitev.

Delo se je nato nadaljevalo z izvedbo vrednotenja podjetja za namen poslovnega odločanja v zvezi s prodajo podjetja. Ugotovljeno je bilo, da pričakovanja izbranih investitorjev odstopajo od ocen svetovalca. Svetovalec je ocenil, da je verjetnost sklenitve transakcije pod takimi pogoji relativno nizka. Po predstavitvi svetovalnega dela lastnikom, so ti podprli ugotovitve svetovalca. Izkazalo se je, da so bila uvodna razhajanja posledica neaktualnih, nezanesljivih in neustreznih vhodnih informacij.

Med ugotovitvami svetovalnega dela je bil tudi predlog, da se s prodajo podjetja še nekoliko počaka. Ustrezna priprava podjetja na prodajo je namreč izjemnega pomena. Podjetje je sicer že naredilo nekaj korakov naprej v povezavi s svojo strategijo in poslovanjem. Naprimer, osredotočili so se na procese, ki ustvarjajo vrednost za stranko, razvili so strateško partnerstvo z dobavitelji z namenom izpopolnitve QM, postavili so napreden sistem planiranja z namenom, da se izpopolni vrzeli v produktivnosti in ustvari prihranke vezane na operativno učinkovitost itd. Nenaslovljena pa so ostala številna tveganja, pa tudi druge potencialne izboljšave v poslovanju. Med predlogi izboljšave stroška kapitala sta bila npr.:

• izboljšava premije za specifična tveganja (tveganja povezana s ključnimi kadri in organizacijo) ter
• znižanje beta faktorja (β) z ustreznim naslavljanjem efekta sezonskosti v okviru svojega poslovanja

Na uspeh pri prodaji podjetja močno vplivajo tudi zunanji faktorji – stanje v makro okolju, stanje v industriji ipd. Priprava podjetja na prodajo tako med drugim odraža tudi čakanje na boljši trenutek za prodajo podjetja.

Rezultati:

Konzorcij lastnikov bo ob uresničitvi zadanega in znižanju stroška kapitala zelo verjetno uspel doseči pričakovano prodajno ceno.

Mnenje stranke:

Vsakdo mora imeti v mislih strategijo izhoda od ustanovitve podjetja dalje. Prodaja podjetja je proces, neracionalno obnašanje pa je nesmiselno. Finančno svetovanje ne sme biti samo sebi namen. Ključno je, da se opremo na mnenje finančnega svetovalca.

Mnenje svetovalca:

Čeprav stranka prvotno ni pričakovala takega razpleta svetovalnih storitev, pa smo s svojimi nasveti kljub temu znatno doprinesli k ustvarjanju vrednosti stranke. Raje kot na splošna priporočila se je Consilue osredotočil na pripravo dobro strukturiranega dolgoročnega plana, ki zajema vse potrebne ukrepe za maksimizacijo vrednosti podjetja za lastnike.

—

Vas zanima prodaja podjetja ali nakup podjetja? Tovrstna odločitev je kompleksna in obsežna. Kontaktirajte nas TUKAJ za pomoč!

Ne spreglejte pa tudi kaj vse je potrebno za uspeh (članek Nakup podjetja ali prodaja podjetja – kako do uspeha?) …

Ali pa npr. kako izgleda proces prodaje podjetja (članek Prodaja podjetij – proces) …

In kako izgleda poprevzemna strategija in ustvarjanje sinergij (članek Poceni prevzem in poprevzemna strategija) …

The post FINANČNO SVETOVANJE: Prodaja proizvodnega podjetja appeared first on Consilue.