Težava: Koncentracija kupcev in poslovna tveganja
Stranka se uvršča v kategorijo malih in srednje velikih podjetij. Ukvarja se z distribucijo strogo reguliranih kemikalij. Pretekli finančni rezulati družbe so uvodoma po preliminarni zunanji analizi kazali na izvrstno finančno stanje, stabilen posel in nadpovprečno profitabilnost.
Svetovalec je pristopil k podjetju z idejo optimizacije davkov in boljšega upravljanja prostih denarnih sredstev. V procesu spoznavanja podjetja je ugotovil, da je podjetje v delikatnem položaju in da je potrebno usmeriti pozornost najprej na povsem drugo področje – na poslovna tveganja.
Podjetje je zelo močno odvisno od svojega kupca, ki ni v najboljšem finančnem stanju. Še več, v danem primeru je analiza skupinskih oz. konsolidiranih finančnih rezultatov pokazala, da se lahko bodoče kupčeve slabitve terjatev do povezanih družb v kombinaciji z izgubo iz poslovanja hitro izkažejo za usodne.
Naslavljanje težave: Obvladovanje tveganj in ukrepi
Takoj, ko je Consilue uvidel resnost dane situacije, je svetovalec aktivneje pozval stranko k ukrepanju. Na sestanku se je predstavil položaj v katerem se je podjetje znašlo in eventuelne posledice slabega obvladovanja tveganj. Cilj je bil samo eden – da se močno omeji poslovna tveganja in najde rešitev za zelo visoko odvisnost od kupca.
Pristop predstavljen stranki:
- V prvem koraku mora podjetje skupaj s svetovalcem 1) znižati raven poslovnih terjatev do problematičnega kupca in sicer na način, da se izpogaja krajše dneve obračanja poslovnih terjatev in 2) poiskati stroškovno učinkovito rešitev za zavarovanje poslovnih terjatev in prevaliti stroške zavarovanja na kupca.
- Nato svetovalec na podlagi finančnih projekcij bodočega poslovanja določi optimalno strukturo virov financiranja. Z drugimi besedami, določi minimalno sprejemljiv nivo kapitala za kreditodajalce in dobavitelje. Na osnovi ugotovljenega izhodišča se prične komunikacija z deležniki – predvsem bankami in strateškimi dobavitelji. Izplača se tudi v naprej določene pretekle zadržane dobičke (kot dividende) lastnikom.
- Zgornji ukrepi so kratkoročne narave in se nanašajo na blaženje eventuelnih posledic, ki lahko nastopijo. Kot taki še vedno ne rešujejo srža problema – t.i. odvisnosti od kupca. Rešitev problema je diverzifikacija prodaje. Organska rast in razvoj sodelovanja z novimi strankami bi v danem času bil časovno dolgotrajen proces, zato je svetovalec kot najprimernejšo potencialno rešitev navedel primer anorganske rasti oz. potencialnega prevzema podjetja, ki že ima zelo razvejano prodajno mrežo. Ključna stvar pri prevzemu je ta, da se ga izvede ločeno, s tem pa se poskrbi, da se kapital prevzete družbe ne okuži s poslovnimi tveganji obravnavanega podjetja.
Kljub opozorilom, da je potrebno pospešeno ukrepanje in odločanje, stranka ne preferira aktivnega pristopa k reševanju problematike. V času pisanja tega članka, management in lastniki podjetja niso videli prave dodane vrednosti v predlaganih ukrepih.
Rezultati: Pomankljivo obvladovanje tveganj za zdaj
Pomembnost obvladovanja tveganj se pogosto podcenjuje, saj finančne posledice pomankljivega ravnanja na tem področju prihajajo z zamikom. Obravnavano podjetje ostaja še naprej močno izpostavljeno tveganjem, saj management ukrepe zniževanja poslovnih tveganj izvaja postopoma.
Finančna slika kupca, od katerega je podjetje tako zelo odvisno, se močno poslabšuje iz dneva v dan. Eventuelni krizni management in reševanje problemov zadnjo minuto pa se lahko odrazi v dodatnih nepotrebnih stroških.
Mnenje stranke: Ocena poslovnih tveganj v procesu
Sedaj se zavedamo finančnih problemov v katerih se je znašel naš kupec. Spremljamo njihov razvoj veliko bolj aktivno kot smo to počeli v preteklosti. Dobivamo zagotovila s strani kupca, da finančni položaj ne bo imel vpliva na tesno sodelovanje med strankama, ki se je vzpostavilo skozi leta. Dogovorjeno 20 dnevno povečanje obračanja poslovnih terjatev je najverjetneje enkratne narave. Preverili smo tudi eventuelno zavarovanje poslovnih terjatev pri zavarovalnici in očitno poslovnih terjatev do kupca ne želijo več zavarovati nikomur. Nadaljujemo z delom na način kot smo to počeli do sedaj. Bomo videli kako se bodo stvari odvijale v prihodnje …
Mnenje svetovalca: Upravljanje tveganj je pomembno
V današnjem času je ključnega pomena to, da se management zaveda prioritet. Zelo pomembno je tudi, da podjetje razvijeje sposobnosti hitrega prilagajanja na spremembe. Korporativna kultura se mora razviti z roko v roki s filozofijo upravljanja sprememb v podjetju. Sposobnost hitrega odzivanja in koncept upravljanja na osnovi vrednosti sta dve izmed ključnih stvari potrebnih za dolgoročno preživetje. Zgled vsem v podjetju kako se odziva na spremembe mora prihajati od zgoraj – torej s strani managementa.
Svetovalec je prepričan, da so predlagani pristopi upravljanja tveganj v celoti ali vsaj delno ustrezni in nujno potrebni. Stranka mora potrebo prepoznati tudi sama. Ključnega pomena je, da svetovalec stranki ostane ob strani in si še naprej prizadeva za krepitev zaupanja.
